НЛП: разгадать ЗАКРЫТУЮ ЗОНУ
Автор Ольга
| Открытая зона Я + ДРУГИЕ + Наши собственные оценки совпадают с оценкой вашей личности окружающими |
Закрытая зона Я + ДРУГИЕ - Вы что-то знаете о себе, что неизвестно окружающим |
| Слепая зона Я - ДРУГИЕ + Окружающие оценивают вас не так, как вы сами о себе думаете |
Неизвестная зона Я - ДРУГИЕ - Неизвестные для вас и окружающих качества вашего характера в кризисных ситуациях |
Цель эффективного общения – разгадать ЗАКРЫТУЮ ЗОНУ.
Важна форма общения – как говорить, как держаться, реагировать.
1. Открытость, чтобы партнер открылся нам (настроение, настрой заразительны). Раскрытие за счет закрытой зоны – я ничего не скрываю.
2. Наблюдение и анализ. Принятие обратной связи – расширение слепой зоны (прислушиваться к окружающим, к их мнению), войти в контакт (ощущение взаимосвязи, возникшего доверия, сотрудничества), работа с информацией.
НЛП
Нейролингвинистическое программирование – программирование поведения человека с помощью слов.
Люди подразделяются по типам восприятия:
Аудиты - ориентация по звукам (послушай, он ответил резко)
Визуалы - по внешнему виду, по образу (давай посмотрим)
Кинестетики - по контактным ощущениям ( тяжело, приятно)
Сигналы зрительного доступа.
Звук - глаза вправо.
Зрительный образ - вверх, вправо, вниз.
Ощущения - вниз.
Тест – слово » вальс», реакция на него.
Кстати!
Врет – смотрит вверх.
Вспоминает – смотрит вбок.
Практика.
При разговоре пристройтесь к темпу речи вашего собеседника, а потом переведите на свои рельсы. Используйте легкий транс.
Парафраз – повторение информации без эмоций. Повторить цифры, факты. Информацию надо структурировать, уложить ее в памяти, выделить зерно.
Мы за одними и теми же словами видим разное.
Активное слушание, уяснение проблемы, не бояться вопросов, уточнять.
-Я вас правильно понял?
-Разрешите уточнить.
Хотите, чтобы выполнялось распоряжение – обозначайте сроки выполнения. Меньше экспрессии (сделаем, созвонимся, приложим все усилия, не подведем!) – время, телефон, кто звонит из вас или пишет.
Бизнес – это система человеческого общения.
1. Для чего человек говорит (Цель).
2. Что он хочет сказать (Замысел, внутренняя логика).
3. Как он это делает (Текст).
4. Какова реакция на его речь (Реакция)
Ц – З – Т – Р
Изменение любого элемента ведет к изменению всей ситуации в целом.
Цель - выработка мотивации для воздействие на других с положительным для вас результатом(психология).
Замысел - как на интеллектуальном уровне воздействовать на людей, учитывая нравственные, национальные, социальные традиции и интересы.
Текст - единственное, что наблюдается при восприятии оратора.
Реакция - единственное, что наблюдается при восприятии собеседника (аудитории).
Цель.
Человек ничего не делает просто так, даже не оговаривается случайно. Если вам кажется, что в действиях человека нет логики, значит, вы его не понимаете, он другой.
Как можно меньше думайте о себе, думайте о собеседнике, подстраивайтесь под него. Ваша цель – «раскодировать» человека, на которого вы воздействуете. Ни по какому поводу нельзя дать однозначной рекомендации.
Сначала проанализируйте личность, к которой обращаетесь, а затем найти ключ к убеждению. При беседе с одним человеком – проанализируйте его личность и воздействуйте с учетом всех особенностей. Выступая перед аудиторией, задайте себе вопрос: для чего эти люди здесь собрались? – и работайте на эту мотивацию. Разные цели человека могут быть сведены к одной общей цели.
В аудитории, где есть проблема, надо говорить именно в рамках этой проблемы и на примерах собственного опыта (депутат выступает перед избирателями). Необходимо прочувствовать, угадать внутреннюю психологическую основу. У греков было принято понятие «актуальной речи» (что волнует публику в данное время).
Независимый журналист (якобы только правда) формирует у читателя свою собственную точку зрения (но не истину). Проекция мира на сознание человека адекватной быть не может! Воздействие на анализаторы (зрительные, слуховые, осязательные) – это всегда ограничения и погрешности. При получении нового сигнала вы сравниваете его со сложившейся системой взглядов на жизнь, со своим опытом., всю информацию пропускаете через себя.
Утвердительная, декларирующая модальность отрицательно ложится на ментальность человека, а доверительная – положительно. Позиция слушающего всегда приоритетна по сравнению с говорящим.
Бессознательная мотивация – либидо (секс) и воля к власти – присущи всем. Воля к власти реализуется в человеческом поведении как категории
- заставить
- убедить.
Заставить – силовое воздействие (запугать, подкупить) – императив. Тоталитаризм, система власти всегда действует через императив.
Заставить - это кратковременное влияние.
Убедить - доведение человека до такой ситуации, что он делает то, что всем надо, но с удовольствием (психологический перенос ментальности).
Информация как передается так и воспринимается на 90% бессознательно.
Учитывайте систему обратной связи. 4 окна, но слепому сказали, что 3 , и он вываливается из четвертого открытого окна. Муж и жена, 10 лет брака, муж все время изменял ей и обманывал словесно, она ничего не знала. И вдруг жена отравила мужа. Без причины. Психоаналитик. Депрессия, что-то угнетало, пришла в аптеку, стала копаться в лекарствах, покупает яд, держала в ванной, как-то утром положила в чашку мужа. Преступление, мотивированное из-за постоянного накопления лжи. Бессознательная мотивация определяет поведение людей и по обратной связи возвращается.
Две разные знаковые системы.
Сознательно – естественный язык.
Бессознательно – абсолютно искренние знаки- боди ленгвич – мимика, жесты, косметика, одежда.
Знак – материальный объект, которому люди приписывают определенное значение. Например, оратор должен быть миловиден, вызывать симпатию, подтянут, не эпатировать людей, приятен им.
Общий уровень респектабельности должен соответствовать высоким целям фирмы.
Человек ничего не забывает, наш интеллект не задействует 83% своих возможностей, а то и больше.
С 14 недель развития ребенка информация о мире попадает в область бессознательного. Ложные связи.
Метод психоанализа построен на вытаскивании информации из области бессознательного (гипноз, анализ снов, шокотерапия).
Замысел.
Тактика убеждения для кампании с долгосрочной программой развития.
1.Тезис – мысль, положение, истина, которые вы хотите доказать.
2.Аргументы – мысли, положения, при помощи которых вы доказываете.
3.Демонстрация – логическая связь между 1 и 2.
Требования к тезису.
1. Должен быть истинным. Истины можно не знать, но необходимо в нее верить. Абсолютная аксиома. Аксиоматическая категория веры. И на этой основе строится все. Бессознательное стремится к удовольствию, а сознательное – это нравственный ограничитель. Всякий совет носит условную модальность. Сомнение – это не мысль, а эмоция, возникает антитезис, подтверждающий это сомнение.
Тезис и антитезис = синтез. (Все люди делятся на мужчин и женщин, но есть люди – демографиты, объединяющие признаки мужчин и женщин. Синтез – в каждом человеке есть признаки как мужчин, так и женщин). Противоречащий пример говорит о том , что возникает желание найти синтез.
- А вот теперь давайте думать вместе.
- Прелюдия закончилась, давайте думать вместе.
Остаться при своем – это коммуникативный провал.
Когда люди что-то делают вместе, то это их объединяет.
Поиски истины объединяют людей.
Искренность тезиса. Если вы не верите в тезис , – не докажите его.
2. Тезис должен быть четко сформулирован. Все слова должны точно соответствовать тому, во что вы верите. Оптимальная формулировка для вашего партнера.
3. Единообразие смысла тезиса. Если тезис смещается по смыслу, то сбивается формулировка (потеря тезиса). Заголовок – главный тезис. Текст должен соответствовать, внутренняя логика. Никто не услышит ваши доводы по другому поводу, если это не соответствует тезису.
Терминология неустойчива!
Аргументация.
1. В истинность аргументации должен верить как говорящий, так и слушающий. Или не общайтесь с людьми вообще, или обращайтесь к ним с предельным уважением. Для этого предварительно надо проанализировать своего слушателя. Чаще себя спрашивайте: почему он (они) так говорит или делает. От этого зависит, как себя вести.
2. Аргументация должна подтверждать ваш тезис. Психологический перенос аргументации: главный (убойный) аргумент выделяется вашим слушателем в зависимости от его личности. Докажите свой тезис сначала самому себе. Выделите у слушателя его слабые и приоритетные места и атакуйте соответствующими доводами эти позиции.
Доказательства.
1. По аналогии.
2. От общего к частному.
3. От частного к общему.
Текст.
1. Обращение.
2. Название (формулировка тезиса).
3. Повествование (история вопроса).
4. Описание (формулировка тезиса в развернутом виде).
5. Доказательства.
6. Опровержение (а теперь представим себе, что тезис неверен, и доведем ситуацию до абсурда).
7. Призыв (вывод, ориентированный на будущее).
Это – классическая схема Аристотеля.
One Response to “НЛП: разгадать ЗАКРЫТУЮ ЗОНУ”
Leave a Reply
Январь 22nd, 2009 at 14:07
Интересная статья! А почему больше не пишете?